Todo el mundo quiere más clientes, aunque no tengas tu propio negocio, tener las habilidades para poder conseguir más clientes inevitablemente te va a hacer rico.
Si lees el artículo hasta el final, aprenderás tres cosas:
- 1Encontrar más clientes que generen dinero para tu empresa
- 2Generar más ingresos sin tener que encontrar nuevos clientes
- 3Saber cuánto pagar para adquirir un nuevo cliente
1Encontrar más clientes que generen dinero para tu empresa
Deja de confundir tráfico o simplemente visitas con potenciales clientes. Este es el error más típico de la gente que empieza.
No porque un youtuber tenga millones de visitas debes pagarle para que promocione tus productos o servicios. Tienes que hacer una diferencia entre posibles clientes y simplemente gente que viene a curiosear tu página web o tu negocio físico.
Aquí la idea es que te platees, cuál es el cliente ideal para ti. Lo que quiero decir con esto es que tienes que hacer un panorama, un avatar de ese cliente que estás buscando. Ese cliente que sabes que a largo plazo te va a dar muchos menos problemas, va a comprar tus productos o servicios y que al final cree una conexión increíble con tu negocio.
Una vez tengas ese cliente ideal diseñado, será mucho más fácil que luego lo encuentres por internet. Tengo que decirte que la gente en internet o simplemente en la vida real se agrupa en diferentes sitios. Por ejemplo, si estás vendiendo palos de golf sería absurdo que pagaras a un youtuber el cual, la temática de su canal, fuesen los videojuegos.
Lo interesante sería encontrar dónde se agrupa la gente que ya está jugando al golf. Por ejemplo, a lo mejor para este caso no los encontrarías online si no que deberías ir a conferencias que hablen de golf, patrocinar eventos de golf, etc.
La idea es que cuando tienes ese cliente diseñado perfectamente, todas tus estrategias para adquirir nuevos clientes son mucho más efectivas.
Si tu producto o servicio es muy específico, es más interesante promocionarte con pequeños influencers. Esta gente tiene mucho menos tráfico, pero las visitas que generen serán de mucha más calidad. Seguramente alguien con una cuenta de Instagram que tiene 10.000 seguidores, pero es de un nicho muy específico te puede servir mucho más que alguien que tiene un millón.
Cuando intentes atraer clientes, lo primero que tienes que hacer es diseñar quiénes son, quién quieres en tu empresa o en tu negocio… porque luego todo será mucho más fácil cuando hagas esas campañas de captación.
2Generar más ingresos sin tener que encontrar nuevos clientes
En el punto número dos te voy a contar cómo incrementar lo que cada cliente va a acabar gastándose en tu negocio, es decir, lo que cada cliente va a invertir por tus productos y por tus servicios.
Al final tenemos que entender esto como una transacción de valor: tú ofreces algo y ellos te ofrecen a cambio dinero, un email…
En este momento, nos damos cuenta de que hay que jugar a largo plazo ya que, como hemos visto en el punto anterior, es complicado adquirir estos clientes.
No sirve de nada que un cliente compre una vez en nuestra tienda y ya no vuelva más. Además, quizás, vas a tener que pagar al principio para poder hacer que ese cliente venga por primera vez a tu negocio.
Lo más difícil es siempre la primera adquisición del cliente, pero aquí, lo fundamental, es que vas a interactuar con mucha gente en el proceso y habrá gente que te compre y gente que no. La idea es que la gente que no acabe comprando tu producto o servicio, aun así, tenga una buena experiencia sobre de tu negocio.
Si tienes una página web o usas redes sociales para tu negocio, es sencillo lograrlo: simplemente ofrece contenido de valor que aporte algo a ese futuro cliente. En un negocio más tradicional también se puede conseguir, por ejemplo, haciendo eventos gratuitos los fines de semana donde la gente venga a interactuar. De esta forma, aunque nunca hayan estado nunca en tu local, pueden ver el sitio, interactuar con el establecimiento…
Esto es lo que se llama el valor medio a largo plazo del cliente, en inglés “lifetime value”. Una vez adquieres a este cliente puedes hacer que, a largo plazo, siga interactuando con tu negocio y al final acabe aumentando lo que se gasta en él.
También es súper importante que la primera vez que alguien compre algo en tu negocio acabes dándole mucho más de lo que le has prometido, como por ejemplo, ofreciéndole una atención personalizada, enviando contenido de valor a su correo electrónico… para que la próxima vez que necesite uno de los productos o servicios como los que tu ofreces, se acuerde de tu negocio, debido a ese feedback positivo que ha tenido anteriormente, y vuelva a comprar en tu tienda sin dudarlo.
3Saber cuánto pagar para adquirir un nuevo cliente
Por último, te voy a explicar la fórmula para poder conseguir más clientes y saber exactamente cuánto debes pagar por ellos.
Tenemos que tener en cuenta aquí varios factores:
Lo primero es el valor medio de la vida de un cliente. Significa que si tú sabes exactamente cuánto se va a gastar de media alguien en tu negocio, en un periodo, por ejemplo, de tres años, podrás saber cuánto invertir en marketing.
El problema aquí es que, si tu negocio está empezando, no vas a poder calcularlo de forma efectiva, ya que no habrán pasado esos tres años, pero lo puedes calcular igualmente. ¡Veamos cómo!
Imaginémonos que llevas seis meses con tu negocio, entonces, tienes que ver todos los clientes que han interaccionado este y han comprado cualquier cosa y divididas el total de lo que se han gastado entre el número de clientes.
Por ejemplo, tienes 10 clientes y 5 de ellos han interactuado con tu negocio y han comprado un producto de 100 euros y los otros 5 han interactuado con tu negocio y han comprado uno de 900 euros. Lo que hacemos es sumar estos 500 euros (100€ x 5 clientes) a los otros 4.500 euros (900€ x 5 clientes), dando un total de 5.000€, y los dividimos entre diez, que son los clientes totales que tenemos. Como resultado obtenemos que el valor medio de cada cliente es de 500€.
Con esta información sabes que si pagas menos de 500 euros por cada cliente estás generando dinero, además de que no estás teniendo en cuenta lo que pueden seguir generando a lo largo del tiempo si sigues ofreciéndoles productos de su agrado.
Una regla que puedes aplicar es que intentes calcular este valor medio del cliente en los primeros tres meses e intentes pagar la mitad o menos para conseguirlos porque de esta manera estarás generando ingresos. Si estás jugando muy al largo plazo, incluso al principio puedes pagar más de la cuenta, sabiendo que después de un año lo vas a recuperar.
Es importante observar que cuanto más tiempo pases en tu negocio, mejores cálculos vas a tener sobre estas cifras y más vas a poder pagar por marketing.
Aquí quiero que tengas presente una cosa y es que el que pueda pagar más por un cliente acaba ganando. Con esto me refiero a que, si yo tengo muchas ofertas en mi negocio y al final, el valor medio de un cliente para mí es de 500 euros, yo podré pagar para adquirir cada cliente, 300 o 250 euros, en cambio sí para tu negocio, un cliente supone un beneficio de 200 euros, tendrás que pagar menos, no podrás pagar estos 250 euros por él. Entonces si competimos poniendo dinero y pagando a los distintos distribuidores de anuncios como Facebook, Google o incluso la televisión, siempre podré gastar más y a largo plazo acabaré ganando porque tú no podrás permitirte competir conmigo a nivel publicitario.
Ten en cuenta que, a largo plazo, un negocio no se sustenta con un solo producto. Tienes que tener más ofertas para que el valor medio de cada cliente pueda ir subiendo y puedas competir con los otros negocios.
Y hasta aquí estos consejos.
Deja en los comentarios si te ha parecido interesante las claves que te hemos dado para que puedas conseguir clientes de una manera más sencilla.
